La guida per principianti alle canalizzazioni di vendita (e come crearne una tua)

Quando vendi qualcosa con il tuo blog o bloggi per commercializzare la tua attività, hai questo obiettivo in mente con ogni post che scrivi. Ma sai esattamente come va il tuo pubblico a conoscere la tua esistenza, a prendere la decisione di acquistare? Non è probabile che sia una decisione d’impulso. Secondo una ricerca di Mintel, il 69% dei consumatori effettua ricerche online prima di prendere una decisione di acquisto. Per i giovani dai 18 ai 34 anni, questa statistica salta all’81%. Oggi più che mai, la decisione di effettuare un acquisto è un processo. Tale processo viene talvolta chiamato il percorso dell’acquirente e puoi aiutare a guidare il tuo pubblico lungo quel viaggio utilizzando una canalizzazione di vendita. Ecco perché ne hai bisogno e come progettare il tuo.


Cosa sono le canalizzazioni di vendita?

Una canalizzazione di vendita è una sorta di rappresentazione visiva o modello del processo seguito dai clienti, dall’essere completamente inconsapevoli, alla decisione di acquistare. Una canalizzazione viene utilizzata come metafora perché è ampia nella parte superiore e stretta nella parte inferiore: solo una parte del tuo pubblico completerà il processo per diventare un cliente.

Fasi dell’imbuto di vendita

Imbuto di vendita infografica. Illustrazione vettorialeIl processo inizia nella parte superiore della canalizzazione, che rappresenta le persone che ritieni possano utilizzare il tuo prodotto o servizio, ma che non hanno ancora sentito parlare di te. Potrebbero anche non rendersi conto che la tua soluzione esiste o comprendere il problema che potrebbe risolvere. Nella parte inferiore dell’imbuto ci sono i tuoi clienti, le persone che hanno preso la decisione di acquistare da te. Le fasi intermedie variano. Le aziende più grandi con team di vendita e marketing avranno spesso imbuti complicati con molte fasi, come la grafica a destra. Ma come piccola impresa, non hai bisogno di nulla di così complesso. È possibile utilizzare un modello semplice in tre fasi come:

  1. Consapevolezza
  2. Considerazione
  3. Azione

Perché utilizzare le canalizzazioni di vendita?

È vero che non tutti i clienti seguiranno lo stesso identico processo. Invece di un imbuto, alcune persone preferiscono pensare al viaggio dell’acquirente come un ciclo o un altro modello, o addirittura rifiutare del tutto l’idea di un imbuto. Anche se potrebbero non essere una rappresentazione adatta a tutti, le canalizzazioni sono uno strumento utile ed efficace per attirare più clienti e aumentare le tue conversioni. Ti aiutano a incontrare il tuo pubblico dove si trovano e ti guidano lungo il percorso per effettuare un acquisto da te. Se non stai utilizzando una canalizzazione di vendita, potresti scoprire che stai concentrando tutti i tuoi sforzi su un’estremità della canalizzazione senza accorgertene. Se tu:

  • Connettiti con molti potenziali clienti, ma trascura di dare seguito a buoni contatti
  • Chiedi al tuo pubblico di effettuare subito un grande acquisto, senza sviluppare una relazione con loro
  • Blog tutto sui dettagli di ciò che offri, ma trascura di rendere i potenziali clienti consapevoli del problema che stai risolvendo

… quindi stai saltando le fasi della canalizzazione e perdendo clienti nel processo.

Esempi di imbuti efficaci

L'imbuto di Crazy Egg guida i lettori del blog nel loro viaggio per diventare clienti.L’imbuto di Crazy Egg guida i lettori del blog nel loro viaggio per diventare clienti.

Crazy Egg

Crazy Egg è un software di mappatura del calore che ha un grande imbuto:

  1. Inizio della canalizzazione: hanno un blog leader del settore sull’ottimizzazione delle conversioni.
  2. Al centro della canalizzazione: un modulo di iscrizione sul blog offre l’ebook gratuito, “Come risolvere i maggiori problemi di conversione”.
  3. Bottom of Funnel: dopo esserti iscritto, ti chiedono di provare una versione di prova gratuita di 30 giorni di Crazy Egg. L’ebook ha anche un CTA alla fine che ti chiede di iscriverti.

Moz

Moz offre software e strumenti SEO per gli esperti di marketing online.

  1. Inizio della canalizzazione: il blog di Moz è uno dei blog più famosi su SEO e marketing inbound sul web. Poiché il blog è così famoso nel settore, crea consapevolezza e fiducia nel marchio e nei suoi prodotti.
  2. Middle of the Funnel: Moz offre versioni gratuite limitate di alcuni dei loro strumenti, tra cui Followerwonk e Moz Local, che ti danno un assaggio di ciò che hanno da offrire.
  3. Parte inferiore della canalizzazione: dalla homepage di Moz, puoi registrarti per una prova gratuita di 30 giorni di Moz Pro.

Come progettare la propria canalizzazione di vendita

Inizio della canalizzazione: creare consapevolezza

Lo scopo di questa fase principale dell’imbuto è quello di creare consapevolezza e far conoscere il tuo nome alle persone che potrebbero usare ciò che hai da offrire. Se hai già un blog e sei attivo sui social media, sei un passo avanti. Puoi utilizzare la tua presenza online in modo più strategico come parte superiore della canalizzazione creando e condividendo il giusto tipo di contenuto. Assicurati di disporre di contenuti incentrati sui clienti all’inizio del loro viaggio. Potrebbero non capire il problema che stanno affrontando o come il tuo prodotto o servizio fornirà una soluzione a tale problema. Per utilizzare il tuo blog come parte superiore della canalizzazione, assicurati di:

  • Comprendi il tuo pubblico e scrivi contenuti interessanti destinati a loro
  • Crea titoli magnetici e irresistibili
  • Usa immagini coinvolgenti
  • Promuovi il tuo blog per far crescere i tuoi lettori

Al centro dell’imbuto: dalla prospettiva al piombo

La fase successiva della canalizzazione consiste nello stabilire una relazione con il pubblico, nel costruire la fiducia e nell’eliminare coloro che non si adattano bene. È qui che molti blogger lasciano cadere la palla. Costruiscono consapevolezza con i loro blog, ma non sanno dove guidare le persone da lì. Una volta che i lettori sono consapevoli del problema che devono affrontare e della soluzione che offri, puoi collegarli a post che creano fiducia, come ad esempio:

  • Casi studio di come hai aiutato altri clienti
  • Risposte a domande o obiezioni comuni che i clienti hanno prima di acquistare
  • Un estratto o un esempio del tuo prodotto o servizio
  • Spiegazioni ed esempi di come differisci dai tuoi concorrenti

Le newsletter via e-mail sono anche un ottimo strumento a metà della canalizzazione. Aiutano a stabilire e approfondire il rapporto con i lettori del tuo blog e portarlo al livello successivo. Per assistenza nella creazione della newsletter via e-mail, dai un’occhiata a questi post:

  • Bait Your Hook: i migliori omaggi per la generazione di lead
  • 6 modi per guidare più iscrizioni e-mail sul tuo blog
  • Come triplicare i tuoi abbonati con aggiornamenti dei contenuti

Parte inferiore dell’imbuto: conversione dei clienti

La parte inferiore della canalizzazione è dove hai già stabilito la fiducia con il tuo pubblico e stai cercando di convincerli a comprare. Dai un’occhiata a questi post su come sfruttare quella newsletter e-mail per convertire gli abbonati:

  • Come fare soldi passivamente con i risponditori automatici via email
  • 4 lettere di esempio per trasformare gli abbonati alla Mailing List in clienti

Le pagine di destinazione sono anche un ottimo strumento per la parte inferiore della canalizzazione:

  • Guida completa per principianti alle pagine di destinazione
  • 9 migliori landing page e cosa puoi imparare da loro

Si noti che negli esempi sopra, le prove gratuite sono spesso utilizzate nella parte inferiore dell’imbuto. Puoi aiutare i tuoi lead a trasformarsi in clienti offrendo loro un assaggio di ciò che otterranno se acquistano, sia che si tratti di una prova gratuita, di una consulenza gratuita, di un estratto o di un campione.

Fai crescere il tuo business creando una canalizzazione oggi

Crea la tua canalizzazione oggi! Inizia mappando il semplice processo attraverso il quale le persone passano da estranei a clienti. Quindi scopri quali fasi ti mancano e come puoi aiutare i tuoi clienti lungo la strada.

Jeffrey Wilson Administrator
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