Guide du débutant sur les entonnoirs de vente (et comment créer le vôtre)

Lorsque vous vendez quelque chose avec votre blog ou que vous bloguez pour commercialiser votre entreprise, vous avez cet objectif en tête avec chaque article que vous écrivez. Mais savez-vous exactement comment votre public passe de la découverte de votre existence à la décision d’achat? Ce ne sera probablement pas une décision impulsive. Selon une étude de Mintel, 69% des consommateurs effectuent des recherches en ligne avant de prendre une décision d’achat. Pour les 18 à 34 ans, cette statistique grimpe à 81%. Aujourd’hui plus que jamais, la décision de faire un achat est un processus. Ce processus est parfois appelé le parcours de l’acheteur, et vous pouvez guider votre audience tout au long de ce parcours en utilisant un entonnoir de vente. Voici pourquoi vous en avez besoin et comment concevoir le vôtre.


Que sont les entonnoirs de vente?

Un entonnoir de vente est une sorte de représentation visuelle ou de modèle du processus suivi par vos clients, de l’ignorance totale à la décision d’achat. Un entonnoir est utilisé comme métaphore car il est large en haut et étroit en bas: seule une fraction de votre audience achèvera le processus pour devenir client.

Étapes de l’entonnoir de vente

Infographie de l'entonnoir des ventes. Illustration vectorielleLe processus commence au sommet de l’entonnoir, qui représente les personnes qui, selon vous, pourraient utiliser votre produit ou service, mais qui n’ont pas encore entendu parler de vous. Ils peuvent même ne pas réaliser que votre solution existe, ou comprendre le problème qu’elle pourrait résoudre. Au bas de l’entonnoir se trouvent vos clients, des personnes qui ont pris la décision d’acheter chez vous. Les étapes intermédiaires varient. Les grandes entreprises avec des équipes de vente et de marketing auront souvent des entonnoirs complexes avec de nombreuses étapes, comme le graphique à droite. Mais en tant que petite entreprise, vous n’avez besoin de rien de si complexe. Vous pouvez utiliser un modèle simple en trois étapes tel que:

  1. Conscience
  2. Considération
  3. action

Pourquoi utiliser les entonnoirs de vente?

Il est vrai que tous les clients ne suivront pas exactement le même processus. Au lieu d’un entonnoir, certaines personnes préfèrent considérer le parcours de l’acheteur comme un cycle ou un autre modèle, ou même rejeter complètement l’idée d’un entonnoir. Bien qu’ils ne soient pas une représentation unique, les entonnoirs sont un outil utile et efficace pour attirer plus de clients et augmenter vos conversions. Ils vous aident à rencontrer votre public là où il se trouve et à le guider sur la voie de l’achat chez vous. Si vous n’utilisez pas d’entonnoir de vente, vous constaterez peut-être que vous concentrez tous vos efforts sur une extrémité de l’entonnoir sans vous en rendre compte. Si vous:

  • Connectez-vous avec de nombreux prospects, mais négligez de suivre les bons prospects
  • Demandez à votre public de faire un gros achat immédiatement, sans développer de relation avec lui
  • Bloguez sur les détails de ce que vous proposez, mais négligez de sensibiliser les prospects au problème que vous résolvez

… Alors vous sautez les étapes de l’entonnoir et perdez des clients dans le processus.

Exemples d’entonnoirs efficaces

L'entonnoir de Crazy Egg guide les lecteurs de blog sur leur cheminement vers la clientèle.L’entonnoir de Crazy Egg guide les lecteurs de blog dans leur cheminement vers la clientèle.

Oeuf fou

Crazy Egg est un logiciel de cartographie thermique qui a un excellent entonnoir:

  1. Top of Funnel: Ils ont un blog leader sur l’industrie sur l’optimisation des conversions.
  2. Milieu de l’entonnoir: un formulaire d’abonnement sur le blog propose l’ebook gratuit, «Comment résoudre les plus gros problèmes de conversion».
  3. Bottom of Funnel: Après votre abonnement, ils vous demandent d’essayer gratuitement 30 jours d’essai de Crazy Egg. L’ebook a également un CTA à la fin vous demandant de vous inscrire.

Moz

Moz propose des logiciels et des outils de référencement pour les spécialistes du marketing en ligne.

  1. Top of Funnel: Le blog Moz est l’un des blogs les plus célèbres sur le référencement et le marketing entrant sur le Web. Parce que le blog est si bien connu dans l’industrie, il crée une notoriété et une confiance dans la marque et ses produits.
  2. Au milieu de l’entonnoir: Moz propose des versions gratuites limitées de certains de leurs outils, y compris Followerwonk et Moz Local, ce qui vous donne un avant-goût de ce qu’ils ont à offrir.
  3. Bottom of the Funnel: à partir de la page d’accueil de Moz, vous pouvez vous inscrire pour un essai gratuit de 30 jours de Moz Pro.

Comment concevoir votre propre entonnoir de vente

Haut de l’entonnoir: Sensibilisation

Le but de cette étape supérieure de l’entonnoir est de sensibiliser et de faire connaître votre nom à des personnes qui pourraient utiliser ce que vous avez à offrir. Si vous avez déjà un blog et êtes actif sur les réseaux sociaux, vous avez une longueur d’avance. Vous pouvez utiliser votre présence en ligne de manière plus stratégique en tant que sommet de votre entonnoir en créant et en partageant le bon type de contenu. Assurez-vous que vous disposez d’un contenu axé sur les clients au début de leur parcours. Ils peuvent ne pas comprendre le problème auquel ils sont confrontés, ni comment votre produit ou service apportera une solution à ce problème. Pour utiliser votre blog en haut de votre entonnoir, assurez-vous de:

  • Comprendre votre public et rédiger du contenu intéressant ciblé pour lui
  • Créez des titres magnétiques et irrésistibles
  • Utilisez des images attrayantes
  • Faites la promotion de votre blog pour accroître votre lectorat

Au milieu de l’entonnoir: de la perspective au plomb

La prochaine étape de l’entonnoir consiste à établir une relation avec votre public, à instaurer la confiance et à éliminer ceux qui ne sont pas bien adaptés. C’est là que beaucoup de blogueurs laissent tomber le ballon. Ils sensibilisent leurs blogs, mais ne savent pas où diriger les gens à partir de là. Une fois que les lecteurs sont conscients du problème auquel ils sont confrontés et de la solution que vous proposez, vous pouvez les lier à des publications qui renforcent la confiance, telles que:

  • Études de cas sur la façon dont vous avez aidé d’autres clients
  • Réponses aux questions ou objections courantes des clients avant d’acheter
  • Un extrait ou un exemple de votre produit ou service
  • Explications et exemples de vos différences avec vos concurrents

La newsletter par e-mail est également un excellent outil de milieu de gamme. Ils aident à établir et à approfondir votre relation avec les lecteurs de votre blog et à la faire passer au niveau supérieur. Pour vous aider à créer votre newsletter par e-mail, consultez ces articles:

  • Bait Your Hook: les meilleurs cadeaux pour générer des leads
  • 6 façons de générer plus d’inscriptions par e-mail sur votre blog
  • Comment tripler vos abonnés avec des mises à niveau de contenu

Bas de l’entonnoir: conversion des clients

Le bas de l’entonnoir est l’endroit où vous avez déjà établi la confiance avec votre public et vous essayez de le faire acheter. Consultez ces articles sur la façon d’utiliser cette newsletter par e-mail pour convertir les abonnés:

  • Comment gagner de l’argent passivement avec les répondeurs automatiques de courrier électronique
  • 4 exemples de lettres pour transformer les abonnés de la liste de diffusion en clients

Les pages de destination sont également un excellent outil bas de gamme:

  • Guide complet des pages de destination pour débutants
  • 9 meilleures pages de destination et ce que vous pouvez en apprendre

Notez que dans les exemples ci-dessus, les essais gratuits sont souvent utilisés au bas de l’entonnoir. Vous pouvez aider vos prospects à se transformer en clients en leur offrant un avant-goût de ce qu’ils obtiendront s’ils achètent, que ce soit sous la forme d’un essai gratuit, d’une consultation gratuite, d’un extrait ou d’un échantillon.

Développez votre entreprise en créant un entonnoir aujourd’hui

Créez votre entonnoir dès aujourd’hui! Commencez par définir le processus simple par lequel les gens passent d’étrangers à clients. Ensuite, voyez quelles étapes vous manquez et comment vous pouvez aider vos clients en cours de route.

Jeffrey Wilson Administrator
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